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吉布提人素來(lái)以善于經(jīng)商著稱，也十分精通于商務(wù)談判，既會(huì)討價(jià)還價(jià)，也能妥協(xié)讓步，因此，掌握高超的談判技術(shù)，善用靈活的談判藝術(shù)，對(duì)于那些到吉布提開(kāi)拓市場(chǎng)的人員具有十分重要的意義。同吉布提人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判活動(dòng)時(shí)，首先需要注意這樣幾點(diǎn)：一、對(duì)等的原則 在與吉布提商人進(jìn)行業(yè)務(wù)談判之前，首先要摸清楚對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)程度等，如果自己一方與對(duì)方相差懸殊，在談判過(guò)程中一般是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的；如果自己的實(shí)力與對(duì)方相當(dāng)甚至超過(guò)對(duì)方，可以信心滿懷地與對(duì)方進(jìn)行談判。二、互惠的精神 人們?cè)谏虅?wù)談判中，一心想到的是戰(zhàn)勝對(duì)手，盡量滿足自己的要求，獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，但在與吉布提人談判時(shí)，如果持這種心態(tài)往往會(huì)導(dǎo)致談判失敗，應(yīng)當(dāng)本著談判的結(jié)果對(duì)雙方都會(huì)帶來(lái)好處和實(shí)惠的原則，談判的雙方最后都應(yīng)當(dāng)成為勝利者。三、妥協(xié)的策略 與吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，不可持“我勝你敗”、“堅(jiān)持到底就是成功”等想法和作法，應(yīng)當(dāng)采取在不損害根本利益的原則下作出一定的讓步和妥協(xié)的做法，最后達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。
要想同吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判取得成功，必須注意選派素質(zhì)優(yōu)秀的談判者、選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間和廣泛收集有關(guān)信息。參加談判的人員個(gè)人素質(zhì)如何，是能否取得談判成功的關(guān)鍵。談判者的性格應(yīng)當(dāng)具有容易與他人溝通感情的外向型特點(diǎn)，言談要幽默，反應(yīng)要機(jī)智，態(tài)度要熱情，處事要中庸，遇難要忍耐；談判過(guò)程中遇到棘手的問(wèn)題要有敏銳的洞察力和機(jī)智的應(yīng)變能力，哪怕是某一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題的細(xì)節(jié)都要機(jī)敏地察覺(jué)并采取相應(yīng)的對(duì)策；談判出現(xiàn)僵持局面時(shí)，談判者要有良好的忍耐力，心浮氣躁和坐立不安，肯定會(huì)導(dǎo)致談判失敗或者自己吃虧；要有爭(zhēng)取成功、不怕失敗的勇氣，成功是要付出一定代價(jià)的，但付出代價(jià)是否合算，付出后能否取得比較滿意的結(jié)果，談判過(guò)程中要心中有數(shù)；談判是一門(mén)學(xué)問(wèn)，是一門(mén)藝術(shù)，談判者要想取得成功必須具備有關(guān)談判的理論、技巧、原則、方法以及相關(guān)的政治學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、歷史學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、禮儀學(xué)等方面的知識(shí)，才能駕馭談判的過(guò)程，獲得談判的成功。談判時(shí)間的選擇對(duì)能否取得成功也是至關(guān)重要的，要避免對(duì)方活動(dòng)繁忙時(shí)與其談判；不要選擇周末與其談判；不要選擇對(duì)方身體不適時(shí)與其談判；盡量摸清掌握對(duì)方的最后談判期限，盡量保守自己的最后談判期限，不可因?yàn)閷?duì)方招待熱情周到就泄露自己的談判天機(jī)，善于掌握拋出最后期限能夠使嚴(yán)重的對(duì)抗出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)機(jī)；價(jià)格底線的亮出要善于選擇最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)閽佋缌俗约撼蕴�，拋晚了�?huì)喪失取得成功的機(jī)遇。
進(jìn)行談判之前掌握具有目的性、準(zhǔn)確性、時(shí)效性、全面性、系統(tǒng)性的信息，也是取得談判成功必不可少的因素，至少應(yīng)當(dāng)掌握以下幾條信息：對(duì)方公司的合法性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)于所談生意的態(tài)度等；談判對(duì)手是否是決策者，在公司里的地位、職務(wù)、權(quán)限、能力以及個(gè)人愛(ài)好、感興趣的話題等；誰(shuí)是首席談判代表，其組織能力、影響作用、意見(jiàn)傾向以及對(duì)中國(guó)友好的程度等；對(duì)方在談判中將要提出的條件和要求以及意圖和打算等；對(duì)方參加談判的人員之間的關(guān)系如何，是否存在著矛盾，是什么性質(zhì)的矛盾，是否有利用的價(jià)值等；對(duì)方談判人員中是否有可以依賴的朋友，是否有可以爭(zhēng)取的盟友，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)防范的對(duì)象等。同吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判，是一場(chǎng)比智慧、比毅力、比耐心的競(jìng)賽，談判之前需要進(jìn)行周到細(xì)致的準(zhǔn)備工作，做到“知己知被”，才能“百戰(zhàn)不殆”。首先，自己的一方在談判所處的地位如何要心中有數(shù)；談判過(guò)程中的第一方案是什么，替代方案是什么，可選擇的最佳方案是什么，尤其是當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或者破裂時(shí)采取對(duì)已有利的方案是什么；談判過(guò)程中要列舉的數(shù)據(jù)、過(guò)程、時(shí)間、地點(diǎn)、證明人等諸多涉及事實(shí)的論據(jù)；談判中準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降淖畲笙薅�，希望�?duì)方能夠作什么樣的讓步等；參加談判的人員對(duì)取得成功是否有足夠的信心，對(duì)談判過(guò)程的艱難性是否有足夠的思想準(zhǔn)備等。其次是更要詳細(xì)掌握談判對(duì)手的情況，對(duì)方公司的基本情況、合作誠(chéng)意、利益需要、資信程度等；對(duì)方發(fā)布的消息、官員的講話內(nèi)容、財(cái)務(wù)預(yù)算和計(jì)劃等；對(duì)方談判人員將要采取的態(tài)度和策略等。最好事先進(jìn)行幾次模擬談判，圍繞正式談判的內(nèi)容，認(rèn)真地進(jìn)行談判前的演習(xí)，盡量發(fā)現(xiàn)談判過(guò)程中將要發(fā)生的困難、面對(duì)的壓力以及可能被忽視的某些問(wèn)題等，仔細(xì)研究對(duì)策，做到事先胸中有數(shù)。
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